真实利润 vs 销售额：每笔销售你实际赚了多少？

你的企业完全有可能在当月取得有史以来最好的销售业绩，同时账户里的钱却比上个月还少。这种情况比看上去更常见，而且几乎总是出于同一个原因：把收入和真实利润混为一谈。

卖得多并不等于赚得多。理解销售额与真实利润率之间的区别，是做出任何明智商业决策的基础。

什么是真实利润率，什么是销售额？

销售额是你从每件售出商品中获得的全部收入：客户支付的价格，在扣除任何成本之前。

真实利润率是减去与该笔销售相关的所有成本之后剩下的部分。不仅仅是产品成本，还包括计算时通常被遗忘的成本：物流、包装、平台佣金、退货、折扣，以及为使这笔销售得以实现并完成交付而产生的任何可变支出。

销售额与真实利润率之间的差距，是让中型企业损失金钱最多的指标，原因恰恰在于没有人在逐个产品地去衡量它。

毛利率和净利率有什么区别？

在谈论企业的利润率时，需要区分两个层面：

• 毛利率：销售价格与产品直接成本（制造或采购成本）之间的差额。它不包括工资、租金、水电服务费或税费等固定支出。它是衡量每个产品自身盈利能力的良好指标，但并不能反映企业真实的财务健康状况。
• 净利率：扣除所有成本（包括固定成本）之后剩余的利润率。当把支撑运营的所有开支都考虑在内时，它才是衡量企业每笔销售真实盈利的标准。

提示： 毛利率用于比较不同产品，并决定优先推广哪些产品。净利率用于评估企业整体是否盈利且可持续。

如何计算销售利润率？

计算销售利润率的标准公式如下：

销售利润率（%）=（（售价 − 成本）÷ 售价）× 100

例如：如果一件产品的售价为 $500，成本为 $350，则销售利润率为：

（（500 − 350）÷ 500）× 100 = 30%

这意味着每销售 $500，其中 $150 是扣除固定成本之前的毛利润。

如何根据期望的利润率来定价？

如果你先确定所需的利润率，再计算价格，公式就要反过来：

售价 = 产品成本 ÷（1 − 期望的毛利率）

例如：如果一件产品的成本是 $350，而你希望获得 30% 的利润率，那么售价应该是：

350 ÷（1 − 0.30）= $500

这种方法比简单地"在成本上加一个百分比"（即所谓的加成率（markup））更为精确，因为销售利润率始终是基于售价计算的，而不是基于成本。

在管理规范的企业中，最常见的做法是先确定期望的利润率，再确定价格，而不是反过来。

计算真实利润率有什么用？

按产品计算真实利润率，可以回答销售报表永远不会告诉你的问题：

• 哪些产品真正盈利，哪些只是带来销量却没有利润？
• 在不亏钱的前提下，你能卖出的最低价格是多少（盈亏平衡点）？
• 在影响盈利能力之前，你可以提供多大幅度的折扣或促销？
• 哪些产品最值得通过营销来推动？
• 如果某项原材料或物流成本上涨，你的利润会怎么样？

正如 Bidatex 所指出的，卖得最多的产品不一定是最值得卖的产品，而如果不了解每个产品的真实利润率，就无从知晓。

计算利润率时的常见错误

没有计入所有可变成本

最常见的错误是仅使用产品成本来计算利润率，而没有计入随每笔销售而变化的成本：

• 运费：如果由你承担，它会直接减少你的利润率。
• 包装：纸箱、填充物、标签和防护材料的成本，会随着每个订单而成倍增加。
• 平台佣金：电商平台和支付网关会对每笔交易收取一定比例的费用。
• 退货：10% 的退货率意味着平均每十个订单中就有一个会带来额外成本，而不是利润。
• 折扣与促销：如果利润率是基于目录价格计算的，而客户支付的是促销价，那么真实利润率就会更低。

基于成本而不是售价来计算利润率

利润率和加成率（markup）并不是一回事，尽管它们经常被混淆。加成率是在成本基础上加上的百分比，用来得出价格。利润率则是占售价的利润百分比。

40% 的加成率并不等于 40% 的利润率。把它们混为一谈，会导致定出无法覆盖预期盈利的价格。

忽视固定成本对净利率的影响

毛利率看起来可能很健康，而企业实际上却在亏钱，因为固定成本（租金、工资、水电服务费）并未包含在内。要了解真实的净利率，需要把这些固定成本分摊到所有已处理的产品或订单上。

使用未扣除增值税或税费的价格

利润率始终应该基于不含税的净价来计算。将增值税或销售税计入计算，会人为地抬高利润率，并导致对盈利能力的误判。

物流是真实利润率的一部分

电商利润率中最容易被低估的成本之一就是运费。当企业提供包邮服务，却没有把这部分成本正确计入产品价格时，这笔成本并不会消失：它只是在悄悄压缩利润率。

从实际角度看，优化物流成本是在不改动售价和产品成本的前提下，直接提升真实利润率的一种方式。在生成每张运单之前比较多家快递公司的运费、正确计算体积重量以及减少退货，都是能够直接影响每笔订单利润率的具体举措。

像 Envia.com 这样的平台，可以实时查看 100 多家快递公司的运费，自动计算计费重量，并在一个地方管理整个物流运营，这有助于在确认每张运单之前真正看清运费成本。如果你想了解它是如何运作的，可以免费注册，并无需任何承诺地开始使用。