Carrello abbandonato: come recuperare vendite e aumentare le conversioni

Immagina che un cliente entri nel tuo negozio, scelga un prodotto, lo metta nel carrello e... scompaia senza pagare. È esattamente ciò che accade con circa il 70% dei carrelli della spesa nell'ecommerce a livello globale, secondo i dati del Baymard Institute. Ovvero, su 10 acquirenti che aggiungono qualcosa al carrello, solo 3 finiscono per pagare.

La buona notizia è che la maggior parte di quelle vendite perse non è persa del tutto. Con le strategie giuste, è possibile recuperarne una parte significativa.

Cos'è un carrello abbandonato?

Un carrello abbandonato si verifica quando un utente aggiunge uno o più prodotti al carrello di un negozio online ma non completa la transazione. L'acquirente avvia il processo di acquisto, ma lo interrompe prima di arrivare al pagamento finale.

Questo è uno degli indicatori più monitorati nell'ecommerce perché rappresenta un'intenzione di acquisto reale che non si è concretizzata. Non è un visitatore che è arrivato nel negozio e se n'è andato senza interagire: è qualcuno che aveva già scelto un prodotto e lo ha abbandonato nell'ultimo tratto.

Qual è la differenza tra carrello abbandonato e checkout abbandonato?

Sebbene vengano usati come sinonimi, sono due momenti distinti del processo di acquisto:

• Carrello abbandonato: l'utente aggiunge prodotti al carrello ma non avvia il processo di pagamento. Non ha ancora condiviso alcun dato di contatto.
• Checkout abbandonato: l'utente avvia il processo di pagamento (inserisce la sua e-mail, indirizzo o dati di spedizione) ma non completa la transazione.

La distinzione è importante perché definisce quanto sia possibile recuperare quella vendita. Un carrello abbandonato senza dati di contatto è difficile da riattivare direttamente; un checkout abbandonato, invece, ha già informazioni sufficienti per inviare un promemoria personalizzato.

Perché gli acquirenti abbandonano il carrello?

Capire le cause è il primo passo per ridurle. Queste sono le più frequenti:

• Costi di spedizione inattesi. Secondo Shopify, quasi la metà dei carrelli abbandonati è dovuta ai costi aggiuntivi di spedizione e alle imposte. Quando alla fine del processo compare un addebito elevato, molti acquirenti se ne vanno.
• Processo di pagamento lungo o complicato. Troppi passaggi, moduli estesi o l'obbligo di creare un account prima di pagare generano abbandono.
• L'acquirente stava ancora valutando. Non tutti quelli che aggiungono al carrello sono pronti ad acquistare: alcuni lo usano come lista dei desideri o per confrontare i prezzi.
• Dubbi sulla sicurezza del pagamento. Un sito che non trasmette fiducia visiva o non offre metodi di pagamento riconosciuti genera incertezza.
• Mancanza di opzioni di pagamento. Se il cliente non trova il suo metodo preferito (bonifico, portafoglio digitale, pagamento in contanti), abbandona.
• Distrazioni esterne. L'acquirente può essere stato interrotto e semplicemente non è tornato.
• Incertezza sui resi. Senza una politica di reso chiara, il rischio percepito dell'acquisto aumenta considerevolmente.

Suggerimento: Prima di investire in strategie di recupero, analizza in quale di queste cause si concentra il maggior volume di abbandoni nel tuo negozio. Risolvere il problema alla radice è sempre più efficiente che limitarsi a riattivare chi se n'è già andato.

Come recuperare i carrelli abbandonati

E-mail di recupero

È una delle tattiche più usate. Quando l'utente ha lasciato i suoi dati durante il checkout, un'e-mail di promemoria può riattivare l'acquisto. Secondo SAP Emarsys, una sequenza ben strutturata include solitamente da 2 a 3 e-mail inviate a intervalli programmati:

• Prima e-mail (entro la prima ora): un promemoria gentile che mostra i prodotti abbandonati con immagini e un pulsante chiaro per tornare al carrello.
• Seconda e-mail (da 12 a 24 ore dopo): include recensioni del prodotto, informazioni aggiuntive o riprova sociale per rafforzare la fiducia.
• Terza e-mail (da 24 a 48 ore dopo): può includere un incentivo come la spedizione gratuita o uno sconto a tempo limitato per generare urgenza.

Notifiche push e messaggi WhatsApp

Per chi ha scaricato la tua app o ha fornito il proprio numero di telefono, i messaggi diretti su WhatsApp o le notifiche push sono un'alternativa all'e-mail. Funzionano particolarmente bene per il primo promemoria, entro la prima ora.

Retargeting con annunci

Gli utenti che hanno abbandonato il carrello possono vedere annunci personalizzati con i prodotti esatti che hanno lasciato, mentre navigano su altre piattaforme. È un modo per mantenere presente il tuo negozio senza essere invadenti. Richiede di configurare pixel di tracciamento sul tuo sito.

Ottimizzazione del processo di pagamento

Molti abbandoni possono essere prevenuti prima che avvengano:

• Mostra il costo di spedizione prima del checkout. Se il tuo negozio offre la spedizione gratuita a partire da un certo importo, mostralo nel carrello e nella scheda prodotto, non solo al termine dell'acquisto.
• Consenti il pagamento come ospite. Non obbligare a creare un account per acquistare.
• Riduci i passaggi del checkout. Meno moduli, meno clic, più conversione.
• Mostra sigilli di sicurezza e metodi di pagamento riconosciuti fin dall'inizio del processo.

Incentivi strategici

Gli sconti funzionano, ma usarli in eccesso può addestrare gli acquirenti ad abbandonare intenzionalmente il carrello in attesa di un'offerta. Una strategia più sostenibile è segmentare: offri sconti ai nuovi acquirenti o a chi non acquista da molto tempo, e per i clienti frequenti usa vantaggi di fedeltà o spedizione prioritaria come incentivo.

Personalizzazione del messaggio

Un'e-mail che dice "Hai dimenticato qualcosa nel tuo carrello" con i prodotti esatti che l'acquirente ha scelto funziona solitamente meglio di una generica. Se hai accesso allo storico degli acquisti, puoi aggiungere raccomandazioni di prodotti complementari per aumentare il valore dell'ordine.

Quanto si può recuperare?

Non esiste un numero universale: dipende dal settore, dal tipo di prodotto e da quanto bene è eseguita la strategia. Ciò che è certo è che, in un'attività con volume medio, recuperare anche solo una parte dei carrelli abbandonati può rappresentare un incremento importante dei ricavi senza bisogno di aumentare il traffico.

Il costo di spedizione è una delle principali cause di abbandono e anche una delle più facili da risolvere. Offrire tariffe competitive, mostrarle con trasparenza fin dall'inizio e dare opzioni di spedizione (express o economica) sono azioni che riducono l'abbandono alla radice.

Piattaforme come Envia.com ti permettono di collegare il tuo negozio con più di 40 piattaforme ecommerce, mostrare tariffe in tempo reale al checkout e verificare le opzioni dei corrieri prima di confermare ogni spedizione, il che elimina direttamente una delle cause più frequenti di carrello abbandonato.