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यह पूरी तरह संभव है कि आपका बिज़नेस महीने का अंत अपनी हिस्ट्री की सबसे अच्छी सेल्स के साथ करे और साथ ही अकाउंट में पिछले महीने से कम पैसे के साथ। यह जितना लगता है उससे ज़्यादा बार होता है, और लगभग हमेशा इसकी वजह एक ही होती है: रेवेन्यू को असली मुनाफे के साथ गड़बड़ा देना।
ज़्यादा बेचना ज़्यादा कमाना नहीं है। अपनी सेल्स और अपने रियल मार्जिन के बीच का अंतर समझना किसी भी अच्छी तरह लिए गए बिज़नेस फैसले की बुनियाद है।
रियल मार्जिन क्या है और सेल क्या है?
सेल वह कुल आय है जो आपको बेचे गए हर प्रोडक्ट पर मिलती है: वह कीमत जो ग्राहक ने दी, किसी भी कॉस्ट को घटाने से पहले।
रियल मार्जिन वह है जो उस सेल से जुड़ी सभी कॉस्ट्स को घटाने के बाद बचता है। सिर्फ प्रोडक्ट की कॉस्ट नहीं, बल्कि वे कॉस्ट्स भी जिन्हें कैलकुलेशन करते समय आमतौर पर भुला दिया जाता है: लॉजिस्टिक्स, पैकेजिंग, प्लेटफॉर्म कमीशन, रिटर्न्स, डिस्काउंट्स और कोई भी वेरिएबल खर्च जो उस सेल के होने और डिलिवर होने के लिए एक्टिवेट हुआ।
सेल्स और रियल मार्जिन के बीच का अंतर वह मेट्रिक है जो मीडियम साइज़ के बिज़नेसेज़ को सबसे ज़्यादा पैसे का नुकसान कराता है, ठीक इसलिए क्योंकि कोई इसे प्रोडक्ट-दर-प्रोडक्ट नहीं माप रहा।
ग्रॉस मार्जिन और नेट मार्जिन में क्या अंतर है?
जब किसी बिज़नेस में मार्जिन की बात होती है, तो दो लेवल्स के बीच फर्क करना ज़रूरी है:
- ग्रॉस मार्जिन: यह सेलिंग प्राइस और प्रोडक्ट की डायरेक्ट कॉस्ट (मैन्युफैक्चरिंग या खरीद की कॉस्ट) के बीच का अंतर है। इसमें सैलरी, किराया, सर्विसेज़ या टैक्स जैसे फिक्स्ड खर्च शामिल नहीं होते। यह हर प्रोडक्ट की अकेले प्रॉफिटेबिलिटी का अच्छा इंडिकेटर है, लेकिन यह बिज़नेस की असली फाइनेंशियल हेल्थ नहीं दिखाता।
- नेट मार्जिन: यह वह मार्जिन है जो फिक्स्ड कॉस्ट्स समेत सभी कॉस्ट्स घटाने के बाद बचता है। जब ऑपरेशन को चलाने वाले सभी खर्च गिने जाते हैं, तो यह इस बात का असली माप है कि बिज़नेस हर सेल पर कितना कमाता है।
टिप: ग्रॉस मार्जिन प्रोडक्ट्स की आपस में तुलना करने और यह तय करने के काम आता है कि किन्हें प्राथमिकता देना बेहतर है। नेट मार्जिन यह आंकने के काम आता है कि क्या बिज़नेस पूरी तरह से प्रॉफिटेबल और वायबल है।
सेल्स पर मार्जिन कैसे कैलकुलेट किया जाता है?
सेल्स पर मार्जिन कैलकुलेट करने का स्टैंडर्ड फॉर्मूला यह है:
सेल्स पर मार्जिन (%) = ((सेलिंग प्राइस − कॉस्ट) ÷ सेलिंग प्राइस) × 100
उदाहरण के लिए: अगर किसी प्रोडक्ट का सेलिंग प्राइस $500 है और कॉस्ट $350, तो सेल्स पर मार्जिन है:
((500 − 350) ÷ 500) × 100 = 30%
इसका मतलब है कि हर $500 की सेल में से, फिक्स्ड कॉस्ट्स घटाने से पहले $150 ग्रॉस प्रॉफिट है।
चाहे गए मार्जिन से प्राइस कैसे तय करें?
अगर आप पहले ज़रूरी मार्जिन तय करते हैं और फिर प्राइस कैलकुलेट करते हैं, तो फॉर्मूला उलट जाता है:
सेलिंग प्राइस = प्रोडक्ट की कॉस्ट ÷ (1 − चाहा गया ग्रॉस मार्जिन)
उदाहरण के लिए: अगर किसी प्रोडक्ट की कॉस्ट $350 है और आप 30% का मार्जिन चाहते हैं, तो सेलिंग प्राइस होना चाहिए:
350 ÷ (1 − 0.30) = $500
यह तरीका सिर्फ "कॉस्ट में एक परसेंटेज जोड़ देने" (जिसे मार्कअप कहा जाता है) से ज़्यादा सटीक है, क्योंकि सेल्स पर मार्जिन हमेशा सेलिंग प्राइस पर कैलकुलेट होता है, कॉस्ट पर नहीं।
स्ट्रक्चर्ड बिज़नेसेज़ में सबसे आम प्रैक्टिस पहले चाहा गया मार्जिन तय करना और फिर प्राइस तय करना है, इसका उलटा नहीं।
रियल मार्जिन कैलकुलेट करना किस काम आता है?
हर प्रोडक्ट के लिए रियल मार्जिन कैलकुलेट करना उन सवालों का जवाब देता है जो सेल्स रिपोर्ट्स आपको कभी नहीं दिखाएंगी:
- कौन-से प्रोडक्ट्स वाकई प्रॉफिटेबल हैं और कौन-से सिर्फ बिना मुनाफे के वॉल्यूम पैदा करते हैं?
- वह न्यूनतम प्राइस क्या है जिस पर आप बिना पैसा गंवाए बेच सकते हैं (ब्रेक-ईवन पॉइंट)?
- प्रॉफिटेबिलिटी को प्रभावित करने से पहले आप डिस्काउंट्स या प्रमोशंस में कितना दे सकते हैं?
- कौन-से प्रोडक्ट्स को मार्केटिंग से बढ़ावा देना सबसे फायदेमंद है?
- अगर कोई इनपुट या लॉजिस्टिक्स कॉस्ट बढ़ जाए तो आपके मुनाफे का क्या होगा?
जैसा कि Bidatex बताता है, जो प्रोडक्ट सबसे ज़्यादा बिकता है, वह हमेशा वह नहीं होता जिसे बेचना सबसे फायदेमंद हो, और हर प्रोडक्ट का रियल मार्जिन जाने बिना यह जानने का कोई तरीका नहीं है।
प्रॉफिट मार्जिन कैलकुलेट करते समय आम गलतियां
सभी वेरिएबल कॉस्ट्स को शामिल न करना
सबसे आम गलती सिर्फ प्रोडक्ट की कॉस्ट का इस्तेमाल करके मार्जिन कैलकुलेट करना है, उन कॉस्ट्स को शामिल किए बिना जो हर सेल के साथ बदलती हैं:
- शिपिंग कॉस्ट: अगर आप इसे खुद उठाते हैं, तो यह सीधे आपका मार्जिन कम करती है।
- पैकेजिंग: बॉक्सेज़, फिलिंग, लेबल्स और प्रोटेक्शन मटीरियल्स की एक कॉस्ट होती है जो हर ऑर्डर के साथ गुणा होती है।
- प्लेटफॉर्म कमीशन: मार्केटप्लेसेज़ और पेमेंट गेटवेज़ हर ट्रांज़ैक्शन पर एक परसेंटेज चार्ज करते हैं।
- रिटर्न्स: 10% रिटर्न रेट का मतलब है कि औसतन हर दस में से एक ऑर्डर आपको मुनाफे के बजाय एक अतिरिक्त कॉस्ट देता है।
- डिस्काउंट्स और प्रमोशंस: अगर मार्जिन कैटलॉग प्राइस पर कैलकुलेट किया गया था लेकिन ग्राहक ने प्रमोशनल प्राइस दिया, तो रियल मार्जिन कम है।
सेलिंग प्राइस के बजाय कॉस्ट पर मार्जिन कैलकुलेट करना
मार्जिन और मार्कअप एक ही चीज़ नहीं हैं, हालांकि उन्हें अक्सर गड़बड़ा दिया जाता है। मार्कअप वह परसेंटेज है जो प्राइस तक पहुंचने के लिए कॉस्ट में जोड़ा जाता है। मार्जिन सेलिंग प्राइस पर मुनाफे का परसेंटेज है।
40% का मार्कअप 40% के मार्जिन के बराबर नहीं है। उन्हें गड़बड़ाने से ऐसे प्राइसेज़ तय होते हैं जो उम्मीद की गई प्रॉफिटेबिलिटी को कवर नहीं करते।
नेट मार्जिन पर फिक्स्ड कॉस्ट्स के असर को नज़रअंदाज़ करना
ग्रॉस मार्जिन तब भी स्वस्थ दिख सकता है जब बिज़नेस पैसा गंवा रहा हो, क्योंकि फिक्स्ड कॉस्ट्स (किराया, सैलरी, सर्विसेज़) शामिल नहीं होतीं। असली नेट मार्जिन जानने के लिए इन फिक्स्ड कॉस्ट्स को प्रोसेस किए गए सभी प्रोडक्ट्स या ऑर्डर्स में बांटना ज़रूरी है।
वैट (IVA) या टैक्स घटाए बिना प्राइसेज़ का इस्तेमाल करना
प्रॉफिट मार्जिन हमेशा नेट प्राइस पर कैलकुलेट होना चाहिए, टैक्स के बिना। कैलकुलेशन में वैट या सेल्स टैक्स शामिल करना मार्जिन को कृत्रिम रूप से बढ़ा देता है और प्रॉफिटेबिलिटी की गलत तस्वीर पेश करता है।
रियल मार्जिन के हिस्से के रूप में लॉजिस्टिक्स
एक ईकॉमर्स के मार्जिन में सबसे ज़्यादा कम आंकी जाने वाली कॉस्ट्स में से एक शिपिंग की कॉस्ट है। जब कोई कंपनी प्रोडक्ट के प्राइस में इसे ठीक से शामिल किए बिना फ्री शिपिंग ऑफर करती है, तो वह कॉस्ट गायब नहीं होती: वह बस मार्जिन को कम कर देती है।
लॉजिस्टिक्स कॉस्ट को ऑप्टिमाइज़ करना, प्रैक्टिकल तौर पर, सेलिंग प्राइस या प्रोडक्ट की कॉस्ट को छुए बिना रियल मार्जिन सुधारने का एक सीधा तरीका है। हर गाइड जनरेट करने से पहले कई पैकेजिंग कंपनियों के बीच रेट्स की तुलना करना, वॉल्यूमेट्रिक वेट को सही तरीके से कैलकुलेट करना और रिटर्न्स कम करना ऐसे ठोस एक्शंस हैं जो हर ऑर्डर के मार्जिन को सीधे प्रभावित करते हैं।
Envia.com जैसे प्लेटफॉर्म्स आपको रीयल टाइम में 100 से ज़्यादा पैकेजिंग कंपनियों के रेट्स देखने, बिलेबल वेट को ऑटोमैटिकली कैलकुलेट करने और पूरे लॉजिस्टिक्स ऑपरेशन को एक ही जगह से मैनेज करने देते हैं, जिससे हर गाइड कन्फर्म करने से पहले शिपिंग कॉस्ट की असली विज़िबिलिटी पाना आसान हो जाता है। अगर आप जानना चाहते हैं कि यह कैसे काम करता है, तो आप मुफ्त में रजिस्टर कर सकते हैं और बिना किसी प्रतिबद्धता के शुरुआत कर सकते हैं।